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Halten Sie den Vertrieb Incentive-Programm Süß und einfach
Lassen Sie Ihre Vergangenheit Verkaufs Incentive-Programme sind sowohl eine Enttäuschung für Sie und Ihre Verkäufer?
Die Karotte
Die baumelnden der sprichwörtlich Karotte ist eine alte Kunst, die allgemein verstanden wird, insbesondere Unternehmen im Herzen der menschlichen Verhaltens, Psychologie, Motivation und, zu sein. Hersteller und Händler, die häufig gemeinsam nutzen diese Technik mit ihren Channel-Partnern in dem Bemühen, einzigartigen Motivationswert zu bestimmten Produkten oder Dienstleistungen zu bewegen.
Der Grund, diese Technik den Test der Zeit gestanden hat, ist, weil zum größten Teil, es funktioniert! Manchmal jedoch Elemente der Technik sind nicht richtig ausgeführt. Verkaufsanreizprogramme unter führen oder als Folge fehlschlagen.
Geld ist nicht immer der motivierende Faktor
Die monetären Werte von Anreizen sind oft nicht der kritische Faktor Verkäufer motivieren, erfolgreich zu sein. Nehmen Sie mein eigenes Beispiel. Ich hatte das Glück, in einer Branche zu arbeiten, das eine unendliche Versorgung von Anreizen und Auszeichnungen für Übererfüllung zur Verfügung gestellt. Ich wusste, wenn ich jede Reise gewonnen, jeden TV, jeden Anreiz bot, würde das Geld mit ihm!
Für mich waren das Geld und die guten Sachen nicht meine Hauptmotivation. Meine Philosophie war einfach; „Wenn Sie alle Anreize gewinnen gibt es zu gewinnen, man konnte nicht umhin, an oder nahe der Spitze jedes Mal sein.“ Unternehmen verwenden Anreizprogramme Verhalten zu fahren und ich stimmte zu, das Spiel zu spielen und ihren Wünschen entsprechen; was belohnt wird, wird auch erledigt.
Das Problem, von dem Punkt Anbieter aus betrachtet, ist, dass nicht alle Verkäufer die gleiche Art und Weise motiviert sind. Folglich sind nicht alle Verkäufe Incentive-Programme arbeiten.
Warum sind alle Verkäufe Menschen nicht motiviert
1) Die 80-20 – Regel: Zwanzig Prozent der Verkäufer machen achtzig Prozent der Umsätze und Gewinne. Allzu oft Verkaufsanreize – vielleicht in dem Bemühen um fair zu sein – sind auf die gesamte Verkaufspersonal oder VAR – Kanal ausgerichtet.
Das Risiko, in einem Programm wie dieser ist, dass der Handschuh, die jeder am Ende paßt niemanden paßt. Enlightened Marketingstrategen wissen, dass die ersten zwanzig Prozent sind bereits motiviert. Einfach ausgedrückt, eine Strategie, die ein Feuer zu machen unter dem nächsten zwanzig Prozent ausgerichtet ist – der nächste logische Gruppe – verdoppelt sich die Unternehmen auf kosteneffiziente Art und Weise.
2) Die KISS Theorie: Verkaeufer von Natur aus sind wie Elektrizität. Sie nehmen natürlich den Weg des geringsten Widerstandes. Das ist nicht zu sagen , dass sie faul oder unpassende sind. In der Tat ist es genau das Gegenteil. Gute Verkäufer schauen , um Einfachheit , um die Dinge passieren.
Oft scheitern Anreizprogramme kläglich wegen Komplexität in ihren Aufzeichnungs- und Meldesystemen oder in wie Belohnungen gewonnen werden. Wenn Sie den Verkäufer in die Lage versetzt, wo er oder sie gezwungen ist, zu beurteilen „Um dies zu erhalten, muss ich zuerst diese verkaufen, und diese und diese nicht und sie müssen dazu gehören:“ Sie sind ein Rezept für Verwirrung stiften, Vertrieb Frustration und Misserfolg. Am Ende wird das Incentive-Programm ein Abschreckungsmittel!
Das Heilmittel? Die Hersteller müssen das Anreizprogramm süß und einfach und erreichbar halten.
Es kann keine Mehrdeutigkeit sein. Alles, was weniger in einem Mangel an Interesse führt, sowie eine Verschwendung von Zeit und Geld, das manchmal über in andere Abteilungen, deren Aufgabe es ist, zu verwalten und Konto verschütten.
3) Ausbildung: Edison hat die Glühbirne erfunden, aber es ging nie überall , bis ein Verkäufer seine Vorteile zu verstehen und machte den ersten Verkauf … und wahrscheinlich verkaufte eine Lampe mit ihm zu gehen! Incentive – Programme nicht nur sich selbst verkaufen. Allzu oft teuere Motivationsprogramme sind auf dem Gebiet , weil Wiederholungen übersehen. entweder nicht verstehen , ihren Wert und / oder unsicher sind , wie sie zu verkaufen. Oft werden gute Anreizprogramme abgeschrieben als das Ziel verpasst zu haben, wenn sie in Wirklichkeit waren sie einfach nicht ausgerollt und verwaltet richtig.
4) Wettbewerb: Jeder hat den Ausdruck gehört, „Timing ist alles!“ Dies ist besonders wichtig , weisen Rat für den erfolgreichen Incentive – Programm Planer.
Marketing execs. kann nicht wissen, wann seinen aggressiven Kopf, jedes Wettbewerbsanreizprogramm wird hinten, aber sie können Fortschritte nehmen ihr Programm, um sicherzustellen, ersten Blick gegeben.
Jeder erfolgreicher Verkäufer wird Sie sagen: „Die meisten Verkäufe werden als Ergebnis der Due Diligence am vorderen Ende gemacht.“ Einfach gesagt, der Verkauf, desto besser die Vorbereitung, desto wahrscheinlicher ist. Das gleiche gilt für Incentive-Initiativen gesagt werden. Real-Incentive-Programme, wie neue Kinofilme, sind etwas zu erwarten. Die richtige Menge an Förderung sorgt für mehr Akzeptanz und das Interesse, die auf konkurrierenden Programme usurpiert oft konzentrieren.
5) Belohnung: Jeder Lohn-Wert kann eine unmotiviert, anticlimactic Aktivität werden , wenn die Zeitspanne zwischen Gewinnen und immer zu lang ist. Erfolgreiche Incentive – Programme Belohnung sofort! In der Regel wird desto schneller ist die Belohnung geliefert, die Begeisterung für das Incentive – Programm desto größer ist .
Obwohl auf einigen Ebenen, Sales – Mitarbeiter eine komplexe Rasse sind, wenn es um Anreize kommt, sind sie – zum größten Teil – ziemlich vorhersehbar. Ihre Natur ist zu Aufregung oder Herausforderung schneller als die meisten reagieren zu können, und dann weiterziehen. Eine Möglichkeit , ihre natürliche Neigung zu maximieren und sorgt für mehr Erfolg Programm ist einfach in ihre natürlichen Motivatoren gerecht zu werden. „Holen sie ihre Sachen schnell !“
6) Die Anerkennung: Auf der Gefahr Verkäufer machen erscheint flach oder monolithische (sie sind nicht), Anerkennung unter Gleichaltrigen ist immer noch der Inbegriff des Motivator, ob es ein Incentive – Programm oder nicht. Die Regel wieder: es gibt nicht so etwas wie zu viel Anerkennung! Verkaeufer von Natur hingezogen werden ins Rampenlicht viel wie andere Künstler, und so sollte es kein Mangel an Leistung und Übererfüllung Anerkennungen sein , die ihren Weg finden – in einer angemessenen Art und Weise – zu dem Auge der Öffentlichkeit.
Psychologische Studien haben gezeigt, dass das Streben nach Anerkennung an und für mich den Unterschied machen kann, dass die kritischen zweiten zwanzig Prozent auf dem Verkauf Leistung Leiter bei der Ausrichtung. Experten sind sich einig, dass eine erfolgreiche Vertriebsteams Motivation in ihrem eigenen Meister zu finden. die Verkaufsleiter Seligsprechung flößt Aufregung und eine definierbare Hierarchie, die alle Spieler winkt ein Teil zu werden.
Eine weitere Tatsache, die häufig übersehen wird, ist, dass die Anerkennung, ob ein Teil eines Anreizes oder nicht, die am wenigsten teuren Mittel der Motivation ist. In vielen Fällen, es ist kostenlos! Oft vor dem Unternehmen die Hand des Präsidenten schüttelte, und alles ist die Notwendigkeit zu galvanisieren nimmt overachieve.
The Bottom Line
Hersteller und Händler müssen größere Sorgfalt bei motivierende Verkaufs Incentive – Programme zu entwerfen. Nehmen Sie eine Seite aus dem „Sales 101“ Buch , das sagt : „Finden Sie heraus , was sie wollen, dann geben Sie es ihnen!“ Aber stellen Sie sicher , dass es einfach zu halten, halten Sie es klar, fördern es richtig, belohnen sofort, versuchen Sie nicht alle zielen, und erkennen, erkennen … erkennen !
Ahmad Faishal is now a full-time writer and former Analyst of BPD DIY Bank. He’s Risk Management Certified. Specializing in writing about financial literacy, Faishal acknowledges the need for a world filled with education and understanding of various financial areas including topics related to managing personal finance, money and investing and considers investoguru as the best place for his knowledge and experience to come together.